Рецепт работы с клиентами

10 советов по правильной работе с клиентами.

Сегодня я решил немного поупражняться в английском языке и перевести одну, на мой взгляд, интересную статью, посвященную правильной работе с заказчиками. Думаю, все знают, что на Западе уровень оказания услуг в большинстве областей гораздо выше, чем у нас. Десять советов, которые описываются в этой статье будут полезны web-мастерам, разрабатывающим сайты на заказ. После прочтения посчитайте, скольких из этих советов придерживаетесь вы.

Чувства ваших клиентов по отношению к вам очень важны. Чем больше вы показываете, что заботитесь о них, тем более вероятно, что они захотят продолжить работать с вами. Под «заботой» понимается, что в вашем дневном распорядке изо дня в день клиенты являются основным приоритетом.

1. Отвечайте клиентам так быстро, как это возможно.

Скорость – это все, особенно когда клиент время от времени спрашивает что-либо. Пытайтесь отвечать клиентам так быстро, как это возможно. Откладывание ответа не принесет пользы никому. Так или иначе, вы все равно должны будете ответить. Так почему бы не сделать это как можно скорее? Избегайте кнопки «Пометить все письма, как прочитанные» в вашем почтовом клиенте. Ее использование может привести к тому, что вы пропустите письмо от заказчика.

Если в данный момент вы не можете работать над просьбой клиента, все равно стоит ответить ему как можно быстрее, чтобы он, по крайней мере, знал, что вы получили его запрос. Также в этом случае крайне желательно сообщить клиенту примерные сроки выполнения его просьбы. Если вы не можете выполнить задачу в принципе, дайте знать об этом клиенту, чтобы он мог предложить альтернативный путь.

2. Держите клиента в известности.

Чувство потери связи с исполнителем и непонимание того, что происходит – одна их худших ситуаций, которая может произойти, когда вы кого-то нанимаете. Даже если у вас нет никаких важных новостей, дайте знать клиенту, что работа идет. Перед вами встает выбор как реализовать что-то лучше? Вы нашли что-то, что может вызвать проблемы в будущем? Информация о ходе работы над проектом даст клиенту ощущение того, что он участвует в этом проекте, а не является просто наблюдателем.

Если у вас возникают какие-либо трудности, пусть заказчик знает об этом сразу. Это показывает ему, что вы держите его в курсе и у вас все под контролем.

3. Пройдите лишнюю милю.

Если клиент просит вас сделать что-то дополнительное, что не будет стоить вам много времени и сил, пройдите лишнюю милю и сделайте это. В результате вы получите счастливого клиента, который будет у вас в долгу, а также значительно увеличите вероятность его дальнейших обращений по новым проектам именно к вам.

4. Исправляйте свои ошибки.

Если вы сделали что-то, что в конечном итоге не работает, вы должны починить это. Быстрый способ потерять клиента навсегда – говорить ему, что вашей вины здесь нет и не исправлять собственные ошибки. Вы всегда должны стремиться к высокому качеству ваших услуг. Это показывает, что у вас высокий профессиональный уровень и мастерство.

Не брать на себя ответственность за собственные промахи – это безошибочный способ получить плохую репутацию. Прозрачность важна в любом бизнесе.

5. Слушайте ваших клиентов.

Важно прислушиваться к тому, что говорят ваши клиенты. Действительно важно. Нужно понять, что они говорят и попросить их разъяснить вещи, которые кажутся вам неоднозначными. Клиенты могут быть незнакомы с некоторыми терминами нашей профессии и то, что поняли вы, может весомо отличаться от того, что хотят они. Например, клиент может сказать «выскакивающее окно», что мы поймем, как pop-up-окно, которое открывается в новом окне браузера, а на самом деле окажется, что клиент имел ввиду окно вида «Lightbox», т.е. плавно всплывающее при клике.

Выслушайте, что просит клиент, а затем предложите свои идеи, как это лучше реализовать.

6. Выполняйте свои обещания.

Если вы говорите, что собираетесь что-то сделать, убедитесь, что вы это сделаете. Это часть профессионализма. Если вам нужно на выполнение больше времени, дайте клиенту знать об этом сразу, а не после того, как закончится поставленный срок. Выполнять свои обещания очень важно.

7. Не смущайте клиента жаргоном.

Старайтесь объяснять все так, чтобы клиент не чувствовал себя глупо. Предлагая решение, убедитесь, что вы изложили его теми словами, которые клиент понимает. Вы можете использовать аналогии, которые подходят к терминам. Не забывайте, что клиент не является web-разработчиком, и многие, элементарные для вас слова, могут быть ему совершенно незнакомы. Старайтесь вспомнить себя в начале вашей карьеры и разговаривайте с клиентом на том языке, который понимали тогда.

8. Будьте терпеливы.

Можно сбиться со счета, сколько раз исчерпывается терпение при работе с некоторыми клиентами. Но не нужно показывать им свое волнение или недовольство. Если вы чувствуйте, что клиент превышает границы дозволенного, сообщите ему об этом, но в дружественной и профессиональной манере. Не стоит кричать и ругаться на людей, благодаря которым вы зарабатываете себе на жизнь. Нужно всегда быть профессионалом.

9. Знайте все, что нужно знать.

Вам платят, как эксперту. Кто-то отдает вам свои с трудом заработанные деньги, чтобы вы сделали что-то, в чем вас считают профессионалом. Вы всегда должны быть в курсе всех новшеств вашей профессии и быть готовым дать ответ на любой вопрос, который задает клиент. Если вы демонстрируете признаки того, что чего-то не знаете, вы рискуете разрушить вашу профессиональную репутацию.

10. Поставьте себя на место клиента.

Если бы вы были на месте вашего клиента, вы бы были удовлетворенны тем, как вы(исполнитель) обращаетесь с ним? Если да, то вы делаете работу хорошо. Если нет, то вероятно, заказчик хотел бы, чтобы было немного лучше. Важно постоянно оценивать, как вы общаетесь с другими людьми. Наша профессия сильно зависит от навыков общения.

Надеюсь, эти десять советов позволят сделать качество вашей работы еще выше, получить больше довольных клиентов и, соответственно, заработать больше денег.

Источник

Как управлять и как работать с клиентами

Как вести бизнес:

С клиентами надо работать хорошо :-). Чтобы они к вам возвращались снова и снова. Хотите ведь, правда? Но ладно, это просто банальная истина. Давайте о том, как это сделать на самом деле.

Как управлять и как работать с клиентами

Ваша работа с клиентами начинается раньше, чем вы думаете. Еще до того, как они к вам обратились. И для того, чтобы грамотно выстроит работу с клиентами, придется выстроить весь клиентский путь и пройти через несколько этапов.

1. Кто ваш клиент?

• Анализ целевой аудитории;
• Сегментация целевой аудитории;
• Потребность и аватар клиента.

2. Какими путями клиент проходит?

• Проработка воронок продаж;
• Выстраивание схемы воронок.

3. Как вы обрабатываете заявки и заказы?

• Система сбора и учета клиентских заявок;
• Проработка лид-менеджмента (обработки клиентских заявок).

4. Как вы продаете (заключаете сделки)?

• Переговоры и процесс продажи;
• Заключение сделок (в т. ч. документальное).

5. Как вы выполняете обязательства?

• Выполнение работ по услугам;
• Продажа товаров.

6. Как взаимодействуете с клиентами?

• Договоренности и обязательства;
• Коммуникации и связь;
• Юридические вопросы: документы, договоры, соглашения, оферта;
• Система документооборота.

7. Как обслуживаете клиентов?

• Регламент обслуживания клиентов;
• Ред политика;
• Правила общения.

8. Что вы делаете дальше?

• Ведение клиентской базы;
• Работа с клиентской базой.

Пройдемся по каждому из пунктов.

Кто ваш клиент?

Логично и понятно, что вы должны знать, кто ваш клиент, чтобы выстраивать с ним долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Клиенты (они же люди :-)) – разные. И только зная их потребности, вы сможете строит такую систему взаимоотношений, которая и их будет удовлетворят, и вам приносит прибыль.

Но, конечно же, речь не о том, чтобы знать каждого в лицо, хотя это было бы неплохо:-). Главное, проанализировать свою целевую аудиторию и сегментировать ее: выделить группы потенциальных клиентов, схожие по запросам, требованиям и критериям. Еще лучше, если проработать несколько типичных представителей целевой группы, т. н. аватаров или профилей типичного клиента.

Это особенно важно на этапе маркетинговой проработки еще, о чем мы уже говорили. Но для построения системы управления клиентскими взаимоотношениями это тоже важно. Очевидно ведь?

Какими путями клиент проходит

Не менее важно понимать путь клиента от первой точки контакта с вами до совершения покупки. Если покупка будет :-). Кстати, как раз если вы эти пути проанализируете, и вероятность покупки будет выше.

Существует ведь «воронка продаж». Или воронки – их может быть несколько. Понимая движение потенциальных покупателей по этим воронкам и связь между всеми этими воронками, вы абсолютно точно сможете лучше выстроить работу с клиентами. И даже не только работу с клиентами, а вообще бизнес и особенно маркетинг, но а работу с клиентами как бонус :-).

Как вы обрабатываете заявки и заказы

У Вас в бизнесе должен быть выстроен единый порядок обработки заявок и обращений клиентов (лид-менеджмент). Каждый лид (обращение или заявка с сайта, по телефону, в мессенджере, на почту) должен попадать в единую систему сбора данных, для того чтобы ими дальше можно было легко управлять.

Есть готовые онлайн решения CRM (client relationship management), и я рекомендую вам воспользоваться ими. Но если у вас есть иное решение, которые вам подходить больше, вплоть до «руками в excel» – пожалуйста :-).

Главное, выстроить эту систему ведения учета заявок!

Также вы должны разработать алгоритмы или регламенты общения с клиентами для разных каналов связи (тех, по которым вы получаете лидов, естественно). Можно разработать готовые речевки, скрипты продаж. Но я, если честно, против таких скриптов. Больше верю не в готовые скрипты, а в структуру этих скриптов, в схему разговора. Я против того, чтобы «от А до Я» расписывать менеджеру, что он должен сказать — это же видно, клиент думает, что разговаривает с роботом порой :-).

Стоит просто расписать структуру и возможные сценарии разговора с подсказками, как реагировать в той или иной ситуации. Плюс, отдельно могут быть ответы на типичные возражения. И еще найти грамотного менеджера, который с этим справится:-). Это, конечно, сложнее, чем просто прочитать с бумажки, но мы же говорим о построении системы клиентских взаимоотношений — а клиенты хотят иметь дело с людьми, а не с полу роботами :-).

Вот неполный список того, что я рекомендую подготовить для грамотного лид-менеджмента:

• чек-лист и инструкция по работе в CRM;
• скрипт входящего звонка;
• скрипт первого исходящего звонка (после обращения);
• скрипт контрольного звонка (после отправки предложения);
• скрипт контрольного звонка (после рассмотрения предложения);
• шаблон и содержание первого письма;
• шаблон контрольного письма (после отправки предложения);
• шаблон, содержание и оформление коммерческого предложения;
• шаблон, содержание и оформление презентации услуг или каталога товаров;
• другие материалы: презентации, КП, медиакиты (бумажный вид);
• образец брифа для заполнения клиентом (в некоторых видах бизнеса);
• алгоритм проведения бесплатной первичной услуги (расчет, замер, прогноз, диагностика и т. п.);
• ваши варианты (для каждого бизнеса будет свой набор, естественно).

Как вы продаете (заключаете сделки)

Тут уже, конечно, на первый план выходить мастерство ваших менеджеров по продажам или вас самих :-). Но, конечно же, еще и качество продукции, привлекательность предложения и условия работы, цена, репутация компании и т. д. Но это все понятно ведь, правда?

То, о чем мы здесь с вами говорим, это больше о том, что в любом случае нужно процесс продажи систематизировать, выработать единый алгоритм работы (но гибкий, конечно). Процесс продажи нередко сложно разделить от процесса обработки заявок (иногда и вообще неразделимые это дела), так что стоит их рассматривать в связке и разработать единый регламент для двух этих этапов.

Но это все лирика, главное — понимание, что процесс продажи клиентам вашей продукции должен быть систематизирован и, тем самым, более контролируем и эффективен.

Также тут стоит предусмотреть юридическую сторону вопросов и иметь шаблоны договоров и прочих необходимых соглашений.

Источник

5 полезных приемов в работе с клиентами

Независимо от масштаба и сферы деятельности каждая компания проходит через этап выстраивания взаимоотношений с клиентами. Почти все стараются сбалансировать качели «цена-качество», оптимизировать затраты на рекламу, получше обучить персонал – но нередко клиент всё равно не выделяет бренд из массы конкурентов. Клиентская база стагнирует, прибыль в лучшем случае не растет, бизнес топчется на месте. Что делать? Возможно, в работе с клиентами вам помогут следующие полезные и практичные советы.

1. Упрощайте деловые отношения

Находите наиболее прямые и простые каналы коммуникации и сбора обратной связи. Потенциальный клиент не должен и не будет искать окольные пути к вашему бренду, он просто выберет другой. Постоянный клиент не будет переворачивать вверх дном интернет, чтобы похвалить вас – и приложит все силы, если захочет вас покритиковать. Стоит следить, чтобы каналы обратной связи были доступны и очевидны.

2. Мотивируйте ваших клиентов

Предложите им скидку за подписку на рассылку, поощряйте промо-кодами через социальные сети, предлагайте обратный звонок, если клиент посетил сайт и собрался покинуть его, не совершив целевых действий. Здесь, кстати, отлично сработает услуга «Обратный звонок» MANGO OFFICE.

Многие компании, получив в свои руки базу для рассылки или аудиторию в соцсети, начинают заваливать их ежедневными новостями, каталогами, акциями и спецпредложениями. У большинства клиентов это, увы, вызывает только раздражение. Придерживайтесь правила: лучше меньше, но лучше. И когда клиентам понадобится что-то из того, что вы предлагаете, то по-настоящему ценная информация, продуманно и красиво поданная в соцсети, в рассылке или по телефону, простимулирует их обращаться именно к вам.

4. Перестаньте постоянно продавать

Действительно успешные компании стремятся не только и не столько продать продукт/услугу, сколько улучшить качество работы, отдыха или иной сферы жизни человека. Делитесь информацией, которая улучшает или упрощает жизнь клиентов. Проводите конкурсы. Дарите полезные подарки. Бесплатно и быстро отвечайте на вопросы клиентов, касающиеся сферы вашей компетенции, делитесь интересной и увлекательной информацией. Дружите с вашими клиентами.

5. Не прячьте свои ноу-хау

В мире полно книжек с рецептами и видео, рассказывающих, как приготовить то или иное блюдо, но люди продолжают ходить в рестораны. И так во всем. Не стесняйтесь делиться опытом. Помогите клиенту стать знатоком вашей сферы деятельности. Важно лишь соблюсти тонкую грань и сохранить у клиента потребность в ваших услугах или товарах. Поощряйте клиентов изобретать новые и необычные способы использования вашей продукции. Устраивайте дни открытых дверей и приглашайте клиентов посмотреть, как ваша компания работает изнутри.

И помните – по-настоящему ценную связь между клиентом и брендом могут выстроить именно очеловеченные отношения, а не шаблонный маркетинг. Не отделяйтесь непреодолимым барьером условного «прилавка» от клиентов и создайте под своим брендом те ценности, которые будут менять их жизнь в лучшую сторону.

Источник